Winning by design
Я уже писал, что в середине сентября я попал на 6-ти недельный курс по теории и практике продаж в B2B-сегменте от Сколково.
Раньше я никогда продажами не интересовался, поскольку по большей части находился по другую сторону баррикад – это мне пытались что-то продать. С большим удивлением для себя узнал, что это четко выстроенные теория и практика, которые включают в себя множество подходов, техник, стратегий и тактик.
Теперь я знаю первое и второе правила продаж, а также уверенно ориентируюсь в таких понятиях, как: CMS, ICP, PSV, BANT+DD, квалификация, MEDDIC, ACE, SPIN, JOLT, SPICED, SQL (не путать с языком запросов), MQL, CRO, BDR, CMO, MDR, SDR, AE, CSM, MRR, ACV, LTV, CAC, QBR, ABM, RevOps, Up-sell, Cross-sell, NPS, Playbook, RR, CRR, …
Хотел бы поблагодарить преподавателей практикума, которые учили нас всем этим премудростям: Tatyana Stepanova, Tatiana Beley, Anna Kuznetsova, Alexey Chekhvalov, Mike Tkal, Elena Nepochatova и многие другие.